在“首届中国医疗器械产业市场化高峰论坛”上的专题发言

中国医疗器械行业协会会长  姜峰 


非常荣幸能够受邀参加“中国医疗器械产业市场化研究基地”启动仪式和“首届中国医疗器械产业市场化高峰论坛”。今天在场的有这么多尊敬的领导，嘉宾，特别是刚才各位领导的讲话，在宏观上对整个中国医疗器械产业有着很

深刻的认识，使我也受益匪浅。

作为中国医疗器械行业协会的会长，我代表协会在这里讲几点意见，因为是论坛，有些是我个人的看法，供大家参考。
 
一、以往卖场不成功的原因

国览医疗器械城这样的卖场，以往在国内也有单位操作过，都失败了。但是，中国医疗器械行业协会还是支持国览医疗器械城这样的卖场。在做过多次的调研之后，最后我们非常慎重地第一次把医疗器械卖场（中心）的牌子

发给了国览医疗器械城。为谨慎起见，我们没有敢发整个医疗器械行业交易中心的牌子，我们发的是中国医用耗材交易中心的牌子。为什么在前面已经有单位失败的情况下，我们支持广州国览医疗器械城建立一个医疗器械卖

场？那是因为以往卖场不成功缺乏当时的市场条件。

忽视了医疗器械和药品的不同特点。国家明令不允许建立药品集中交易市场，但是历史上曾经存在过很多这样的交易市场。为什么药品可以集中在一起交易呢？那是因为药品企业的生产、流通都有趋同性。不管哪个制药企

业，它的生产车间无非就是生产片剂、水针、粉干、粉针，都是相同的，只是加工、化学结构不同。不管哪个贸易企业，什么样的药品拿来，都是采购、批发（零售），现在无非再加上物流配送，甚至说，不管各种各样的东

西，十年前生物制品和化学药品的毛利不同，现在都有趋同的倾向，也就只有8～9％的毛利率。但是，医疗器械不同，医疗器械经销商顶多做两种系列的产品，生产企业一般只是做一种系列的产品，例如生产耗材的就不能生

产核磁，生产核磁的也常常做不了CT，由于特性的不同，尤其是大型设备需要点对点的推广，向医院来介绍这种设备的使用方法、科技含量等等，带有很强的技术创新性，进卖场是不行的，相对来说，耗材是可以进卖场的。
 
二、现在卖场具备成功的可能性

卖场的外部条件现在成功地具备了。当然，这个成功我只是分析外部条件，至于经营的好不好那是内部条件。

第一，符合医疗体制改革的要求。胡锦涛总书记在十七大有一个很明确的讲话，这个讲话被业内广泛视为国家医改方案出台前的一个信号。（一）政府要加大对医疗卫生产业的投入。过去政府投入不足，现在政府要加大投

入，但是政府加大投入的钱并不都是直接补贴给公立的大型医院，更多地是“下沉”，甚至直至社区医院、乡镇医院。这些医院相对来说会用中低档的设备和耗材，不是大型设备。（二）政府全民医保的钱不是直接给院方，而

是给老百姓。由于我们的医保是低水平保护的，老百姓想用的东西是低端的多，毕竟这个钱很少，再加上我们运用效率的问题，中央财政和地方政府的钱加在一起人均才六七十元，当然各个地区的差别因素会有所不同。所

以，我们的低投入，政府的投资“下沉”，就注定了医院最终必须降低采购成本。更何况现在公立医院要开始对民间资本开放，将来公立医院和私立医院在一个平台上竞争，竞争的结果最终必然导致医疗服务价格下降，迫使医

院采购更经济、更便宜的东西。总之，政府的投入和医疗市场的变化，都使医院不能像过去那样只买好的买贵的而不去考虑采购成本。从医院未来的发展看，医院要重视采购成本，这是医改的要求。尤其是医改的一些配套措

施，就是对医院采购的一个限制。比如分级采购、收支两条线等等这些具体的医改要求，同时还限定了所有非部队医院从中央、省级、市级三个层面都要参加统一招标采购，这就必然促使一些专业化的市场分化出来。所以，

医疗体制改革的大市场环境决定了医疗器械卖场有了一定的外部条件。

第二，政府已经明确医院主要是治疗。过去医院主要是以药养医，药品的收入普遍占50%以上，现在政府强调要扭转这一现状，主要是靠医生的治疗来收费盈利的。医生治疗包括两方面：手术治疗和利用设备进行治疗。手术

治疗要受很多条件的限制，医院要增加收入，就必须采购更经济的医疗器械和医用耗材。

第三，规范招标行为。政府明令任何一间公立医院都要参加招标，但招标确实存在不规范的行为。规范招标行为、理顺渠道、控制价格、杜绝暗箱操作，都会促使贸易分化，形成集中采购市场。在市场中价格才能透明，产品

才能比较多，这样就给招标机构一个比较、选择的机会。

综上三点，我们认为现在具备了一定的外部条件，这个时候做卖场与过去所处的环境不同了，所以现在做卖场有可能成功。
 
三、怎么做好卖场？

第一，运营商要做好服务。首先，卖场要定位准确。现在最适合做卖场的是耗材，而不是全部的医疗设备。全部医疗设备是不可能放在一个卖场来交易的，耗材交易、使用的特点与药材有一定的趋同。中国的耗材厂家特别

多，12000家医疗器械企业中，大约有3000~4000家都是生产耗材的，它们很迫切地需要有一个集中的市场。中国有三个地区医疗器械贸易最活跃，其中产量、交易最活跃的就是华南，所以我们第一块牌子是支持华南，支持

国览医疗器械城，这是我们经过深思熟虑后做出的。客户也要定位准确，要清楚谁是这个卖场的买家？我们认为，现在如果只靠买家个人方面的动力驱使它来的话，那可能只是小诊所、小医院，这些医院迫切的生存条件就是

要买的是便宜的东西，价格要透明的，销量都不大，也没有厂家去做工作，暗箱操作的几率都不太大，特别是一些私立医院、个体诊所，它们会到这里来。如果是政府参与了，启动大医院来，一些大医院也可能成为客户。但

是现在的客户宣传定位应当是中小型医院和诊所。另外，谁来成为租户？应当是厂方、销售办事处以及当地的商业公司。其次，要做好降低进场租户的成本。（一）仓储统一管理对于租户降低进场成本会有很大的用处。

（二）与政府打交道，给进场租户解决许多实际问题，包括证照、检验等等。（三）在宣传上，更重要的是通过电子商务和直接印刷的信息，把厂家的产品宣传出去。

第二，希望政府能够支持。刚才领导们说国览创建医疗器械城是一件好事情，希望有一些更实际的行动，当然国览也要提供条件去配合。比如，卫生厅能不能把招投标的机构在这里设一个分支的办公场所，或者发布一些招投

标信息；物价部门能不能在这里设一个窗口，外地产品进入广东就直接在这里报物价；药监局可不可以在这里设一个窗口进行市场抽检等等。如果这里做的很透明，大家相信这里没有假货，买的人就会多了。另外，卫生厅可

不可以组织一些大医院定期来参观，引导他们在这里购买。

第三，希望政府监督、企业运作一定要做到现场交易、场外交易和网上交易同步进行。不能将厂商限定只在这里现场交易，这里只是一个窗口，这里洽谈完场外交易，要放开让人家做。总之，通过这个窗口给广东卖东西都是

好事，都能带动贸易，带动人气。另外，国览提到要做到“永不落幕”，什么叫永不落幕？中国的晚上是外国的白天，有些人下班了人家还还要在网上查你到底有什么东西，人家还想做一些贸易，特别是大医院网络化管理都很

现代了。如果把网络做好了，通过网上能够了解你的产品，甚至通过网上能够交易、下订单，电子商务这个平台就变成了“永不落幕”。
 
四、给进场者的一些建议

第一，坚定信心。医疗器械卖场现在有成熟的外部条件，国览医疗器械城下定决心要做好这个事情，也有这么多各级政府的支持，你们的行为是经过政府的批准，是合法的。你们在全国是第一批，是先驱，你们如果在这里和

国览医疗器械城大家共同度过开始创业的一个艰难期，不要怕刚开始的时候客流少，困难多，要对自己做的事情有信心，坚持到底，以后肯定会越来越好。

第二，守法经营。既然集中在一个卖场，好不容易达到今天这种被批准的情况，一定要牢记：一家企业在这里违法，就会被认为是整个卖场有问题。许多卖场倒掉，就是因为一两家出事就把它给关掉了。所以，希望你们考虑

集体的利益，一定要在这里守法经营。

第三，把商铺、公司注册地当成一个窗口，还是要走出去。一，要宣传自己。宣传自己就是宣传卖场，别人生意火了，带动你也火。二，立足窗口，同时发展自己。广东就是发展的龙头。三，要珍惜来之不易的地理位置。广

东离香港很近，香港一直是我们转口贸易的一个平台。中国医疗器械行业协会举办的一年两届全国最大的医疗器械博览会，从2008年开始一连三年就有一次固定在深圳，你们要抓住这个机遇，该招商就去招商，已经进场的去

多洽谈代理一些产品，外商也会直接到你们这里来，因为办会的时候有10万人来。如果你的企业能够获得国际认证，就可以增大外贸商机。现在境外的机构在中国采购的量非常大。希望你们立足于这里，自己走出去，产品出

国门，和国览医疗器械城一起把自己做强做大。

我能讲的就这些，供大家参考，谢谢大家！